법인의 경계를 넘는 숫자, 세 가지 매출의 한 장부 –
완제품·부품 제조사가 SAP의 산업 관점을 적용하는 순서
ACRAS Insight Research | 산업 감수: Cloud Div. VD Team | 최종 감수: James, Lee 대표 컨설턴트 | 검토 기준일: 2026-10-05
이 글의 자료와 위치
SAP는 산업별로 「Industry PoV」를 발행합니다. 이 글의 원자료인 「2026 Industry PoV: High Tech」(SAP Korea, 2025.12)는 하이테크 산업의 동향과 전략적 우선순위, 핵심 비즈니스 모델의 밸류체인, 그리고 그것을 지원하는 SAP의 솔루션 아키텍처를 정리해 SAP를 도입했거나 도입하려는 고객과 파트너에게 제공하는 문서입니다. 산업을 보는 SAP의 눈과 자기 솔루션을 보는 SAP의 관점이 한 문서에 들어 있습니다.
ACRAS는 그 문서를 고객의 입장에서 읽습니다. SAP가 본 산업의 변화가 ACRAS 고객 규모의 성장기업에게는 어떤 모습으로 오는지, SAP가 그린 밸류체인과 아키텍처를 그 회사는 어떤 순서로 적용해야 하는지를 묻고, 그 답을 진단과 구축 현장에서 확인해 왔습니다. 이 리뷰는 그 해석과 적용의 중간 과정을 기록한 연구이며, 하이테크 가운데 완제품과 부품 제조사의 자리에서 읽은 두 번째 편입니다. 완결된 답이 아니라 지금까지의 적용에서 확인된 순서이며, SAP의 PoV가 일년마다 갱신되고 ACRAS의 적용 경험이 쌓이는 만큼 함께 갱신됩니다. 본문에서 “ACRAS 노트”로 표시한 부분은 ACRAS의 의견과 해석이고, 표시가 없는 부분은 SAP의 자료를 정리한 것입니다.
0. 읽는 법
이 리뷰는 SAP Korea의 「2026 Industry PoV: High Tech」(2025.12)를 원자료로 삼습니다. SAP가 정리한 산업 동향, 전략적 우선순위, 밸류체인, 솔루션 아키텍처는 Figure(도해)로 구성하여 지식으로 전달하고, 본문은 그 판단이 왜 나왔는지를 ACRAS Insight Research의 관점에서 해설하고, ACRAS의 고객인 완제품과 부품 제조사가 그 판단을 어떻게 적용해야 하는지를 정리하여 구성했습니다. SAP의 판단은 “SAP Korea(2025)”로, ACRAS의 의견과 해석은 “ACRAS 노트”라는 머리말로 구분합니다. 하이테크 공통의 변화와 통계는 짝이 되는 리뷰 ①(반도체: 팹리스·디자인하우스)의 2장과 부록에 전문이 있고, 이 편에는 요약만 둡니다. 2026년 이후의 수치는 전망이며, 용어 해설과 통계 확인표는 부록에, 본문에 나온 SAP 제품·구성의 해설은 별첨에 있습니다. 본문의 “첫 번째 문” 같은 표현은 성장의 9관문 시리즈(acras.ai/insight)의 각 편을 가리킵니다.
1. 요약 – 세 가지 결론
첫째, SAP Korea(2025)는 완제품·부품 제조사의 변화를 세 가지로 정리합니다. 1) 제품 중심에서 서비스·구독 중심 수익 모델로의 확장, 2) 글로벌 생산·물류·AS 네트워크의 복잡성 증가, 3) ESG·원산지·추적성 규제의 강화입니다. 대응으로는 1) 제품·서비스 통합 운영 플랫폼, 2) End-to-End 글로벌 운영·계획 체계, 3) 공정·원산지·환경 데이터의 통합 Traceability를 제시합니다. 세트 메이커에 납품하는 부품 제조사는 이 셋 가운데 글로벌 운영과 추적성을 먼저 적용해야 하고, 자체 완제품을 만들어 프로젝트와 서비스까지 파는 완제품 제조사는 서비스·구독 수익 모델의 전제가 되는 매출·원가 구조를 먼저 적용해야 합니다. 같은 세 변화가 두 회사에 다른 순서로 닿습니다.
둘째, SAP가 정의한 네 영역의 밸류체인 가운데 부품 제조사의 숫자는 공급망 관리와 제조·운영의 영역에서, 완제품 제조사의 숫자는 그 영역에 더해 영업·마케팅과 구독·서비스 수익화의 영역에서 만들어집니다. 적용의 첫 자리는 부품 제조사에게 하나의 기준정보 위의 그룹 단일 결산과 법인 간 물동의 단일 화면, 제품레벨 글로벌 손익이고, 완제품 제조사에게 제품·프로젝트·서비스의 세 가지 매출이 한 장부에서 만나는 구조와 대량 생산 전환에 맞춘 계획·재고·추적입니다. 구독·사용량 과금은 두 쪽 모두 그 토대 위의 다음 단계입니다.
셋째, SAP의 솔루션 아키텍처를 적용하는 순서는 네 층이고, 되돌릴 수 없는 결정이 첫 층에 있습니다. 기준정보 체계, 실제원가와 그룹평가(내부거래이익을 거래 시점에 분리하는 방식), 원가 오브젝트와 매출 인식의 규칙은 시스템의 초기 구성에서 정해야 하며 사후 전환은 재설계입니다. 그 위에 표준이 닿지 않는 자리의 연계, 제품레벨 손익의 데이터, 반기마다 도착하는 AI 에이전트가 순서대로 올라갑니다.
2. 하이테크 공통 – 요약
SAP Korea(2025)는 2026년의 하이테크를 산업·고객·기업의 세 변화로 요약하고(Figure 1), 다섯 동향(수익 중심 고성장 압박, 디지털 전환과 비즈니스 혁신, AI 기반 차별화, 신속한 무역 리스크 대응, 인재 부족)마다 전략적 우선순위를 짝지었습니다(Figure 2). 짝이 되는 리뷰 ① 「협력사의 공정을 장부로, 설계를 프로젝트로 – 생산을 외주하는 반도체 기업이 SAP의 산업 관점을 적용하는 순서」의 2장이 그 판단을 해설하고 포터의 경쟁 요인에 보완재를 더한 여섯 칸으로 다시 배치했으며, Figure 3과 Figure 4가 그 결과입니다.
이 편에서 무게가 실리는 것은 두 칸입니다. 신규 진입의 칸에서는 보조금과 규제로 다지역 생산·조달이 일상화되어 두 번째 거점의 결산과 관세·보조금 시나리오가 회사의 일이 되고, 구매자의 칸에서는 세트 메이커와 최종 고객의 기대가 제품에서 서비스·구독·사용량 기반 경험으로 옮겨 갑니다. 다섯 우선순위 가운데 디지털 운영 체계의 강화와 시스템을 통한 규제 대응이 두 페르소나에 직접 닿고, 고객 중심 서비스 모델로의 전환은 완제품 제조사에 직접, 부품 제조사에는 세트 메이커를 거쳐 간접으로 닿습니다.
규모의 사실은 리뷰 ①의 부록 B(통계 확인표)와 같습니다. 세계 반도체 시장의 성장이 AI 데이터센터에 편중되어(WSTS·SIA, 2026) 그 바깥의 부품과 성숙 노드는 재고와 가격의 압박을 먼저 받고, 시장은 에이전트를 요구하는 동시에 투자의 증명을 요구합니다(Gartner, 2025; McKinsey, 2025).
3. 완제품·부품 제조사의 구조 – 세 인사이트의 해설과 적용
SAP Korea(2025)는 완제품과 부품 제조사가 제품 판매 중심 모델에서 서비스·구독 중심의 수익 모델로 전환하고 있으며, OTA(원격 업데이트), 에이전트 AI, 실시간 데이터 패브릭, Traceability, 로우코드 플랫폼이 제조기업의 운영 모델을 근본적으로 바꾸고 있다고 봅니다. 경쟁력의 기준이 “제품을 얼마나 잘 만드느냐”에서 AI 기반 서비스 운영 능력, 글로벌 공급망 복원력, 데이터 투명성으로 옮겨 간다는 것입니다. 그 진단을 세 인사이트와 세 대응 방향으로 정리했고, Figure 5가 그 원문입니다. 본문은 인사이트마다 SAP가 왜 그렇게 보는지를 풀고 두 페르소나의 적용을 쓰며, Figure 6이 그 셋을 한 장에 요약합니다.
첫 번째 인사이트 – 제품 중심에서 서비스·구독 중심 수익 모델로의 확장
SAP의 판단은 이렇습니다. OTA와 디지털 서비스가 제품 경쟁력의 핵심이 되어 하드웨어 차별화의 한계를 보완하고, AI 에이전트 기술의 발전으로 자율 진단과 예측 정비와 사용량 기반 서비스의 제공이 가능해지며, 실사용 데이터를 바탕으로 제품의 성능·신뢰성·연결성이 경쟁의 중심으로 이동합니다. 대응은 OTA·진단·예측 구독 같은 출시 후 운영을 AI 기반으로 자동화하고, 하드웨어·소프트웨어·서비스 데이터를 통합해 구독·사용량 기반 수익화를 지원하며, 고객의 사용 패턴 분석과 추천과 이탈 예측과 업셀링을 AI가 수행하는 제품·서비스 통합 운영 플랫폼입니다(SAP Korea, 2025).
이 판단의 핵심은 매출이 출하 시점에 끝나지 않는다는 데 있습니다. 하드웨어가 비슷해질수록 차이는 출하 이후에 생기고, 그 차이를 돈으로 바꾸려면 제품이 현장에서 어떻게 쓰이는지를 회사가 알아야 합니다. OTA는 제품을 팔고 난 뒤에도 기능을 바꿀 수 있게 하고, 사용량 기반 서비스는 쓰는 만큼 청구하게 하며, 그 둘은 모두 설치된 장비 하나하나의 데이터가 회사로 돌아오는 구조를 전제합니다. SAP가 하드웨어·소프트웨어·서비스 데이터의 통합을 대응의 중심에 둔 이유입니다.
ACRAS 노트 – 자체 완제품에 프로젝트와 서비스가 붙는 완제품 제조사의 경우. 서비스·구독 수익의 전제가 되는 두 가지를 먼저 세웁니다. 하나는 설치된 장비의 시리얼과 이력입니다. 어느 고객의 어느 현장에 어떤 구성의 장비가 언제 설치되어 어떤 보증과 서비스 계약 아래 있는지가 기록되어야 OTA도 예측 정비도 사용량 청구도 그 위에 설 수 있습니다. 다른 하나는 세 가지 매출이 한 장부에서 만나는 구조입니다(§4). 제품은 출하 시점에, 프로젝트는 진행률이나 마일스톤으로, 서비스는 계약 기간이나 사용량으로 매출이 인식되는데, 이 셋이 사업부·제품·고객별로 같은 차원에서 읽혀야 서비스 사업의 이익을 말할 수 있습니다. 구독·사용량 과금 자체는 서비스 매출이 규모가 될 때 켭니다. 측정은 설치 장비의 이력 등록률, 서비스 계약과 보증의 매출 연결률, 세 가지 매출의 인식 정확도로 합니다.
ACRAS 노트 – 세트 메이커에 납품하는 부품 제조사의 경우. 이 인사이트는 고객을 거쳐 간접으로 옵니다. 세트 메이커가 제품을 서비스화하면 부품에는 소량 다품종과 긴 수명 지원과 실사용 데이터 제공의 요구가 내려오고, 그것은 공급 조건과 품질 이력의 문제로 바뀝니다. 적용은 자기 과금이 아니라 배치·시리얼 단위의 품질 이력과 고객 사양별 원가의 관리이며, 세 번째 인사이트의 적용과 같은 자리에서 다룹니다.
두 번째 인사이트 – 글로벌 생산·물류·AS 네트워크의 복잡성
SAP의 판단은 이렇습니다. 중국 의존도의 축소와 함께 베트남·인도·멕시코 등 다지역 생산으로의 재배치가 확산되어 공급망이 다지역 구조로 전환되고, 외주 생산의 확대와 지역별 규제 차이와 물류·납기 변동으로 글로벌 공급망의 복원력 확보가 핵심 과제가 되며, 공급망의 변동이 늘면서 실시간 데이터 기반의 예측과 시나리오 계획이 핵심 기술로 부상해 데이터 패브릭과 실시간 분석과 AI 트러블슈터의 수요가 커집니다. 대응은 파편화된 글로벌 데이터를 통일된 데이터 레이어로 통합하고, 실시간 이벤트 감지와 AI 트러블슈터로 문제를 해결하며, 지역별 규제·납기·비용 변동을 반영한 예측 기반 계획 체계를 세우는 것입니다(SAP Korea, 2025).
이 판단의 핵심은 복원력이 재고가 아니라 데이터에서 나온다는 데 있습니다. 생산이 여러 지역에 흩어지면 어느 한 곳의 변동이 전체의 납기를 흔드는데, 그 변동을 사람이 모아 보고 판단하는 동안 납기는 이미 지나갑니다. SAP가 통일된 데이터 레이어를 대응의 첫 자리에 둔 것은, 법인과 공장과 협력사의 데이터가 같은 의미로 모여야 예측도 시나리오도 트러블슈팅도 가능하기 때문입니다. 데이터 패브릭은 흩어진 데이터를 복사하지 않고 하나의 레이어로 잇는 구조를 말하고, AI 트러블슈터는 그 레이어 위에서 지연의 원인을 찾아 주는 도구입니다.
ACRAS 노트 – 세트 메이커에 납품하는 부품 제조사의 경우. 통일된 데이터 레이어의 전제는 기준정보입니다. 품목과 거래처가 법인마다 다른 코드로 있으면 어떤 데이터 레이어도 같은 의미로 모이지 않습니다. 따라서 적용은 순서대로 넷입니다. 하나의 기준정보 – 품목과 거래처를 하나로 두고 조직별 확장으로 차이를 흡수하는 것. 법인 간 물동의 표준 문서화 – 회사간 판매와 재고 이전과 직송을 표준 문서 흐름으로 잇고 미착 재고를 포함한 그룹 재고를 하나의 화면에서 보는 것. 시스템 기반 계획 – 수작업으로 산정하던 자재 소요를 MRP로 옮기고 납기 확약(ATP)을 시스템이 답하게 하며 공급사의 납기 성과를 기록하는 것. 그리고 그 위의 시나리오 계획 – 지역별 관세와 비용의 변동을 법인별 손익으로 계산하는 것. 예외 감지와 납기 확약과 역추적을 사람의 경험이 맡아 온 회사일수록, 이 넷이 서기 전에는 AI 트러블슈터가 할 일이 없습니다. 측정은 수작업 소요량 산정 건수, 납기 회신 소요 시간, 미착 재고 가시화율, 공급사 납기준수율로 합니다.
ACRAS 노트 – 완제품 제조사의 경우. 다지역의 형태가 기획·판매 법인과 제조 법인의 분리, 해외 판매법인으로 옵니다. 적용은 법인 간 제조 공급과 재고 이관과 회사간 청구·지급을 표준 문서로 옮기는 것과, 대량 생산 전환에 맞춰 수작업 생산 계획을 MRP로 옮기고 배치·시리얼로 재고를 추적하는 것입니다. 시리얼 추적은 두 번째 인사이트의 요구이면서 첫 번째 인사이트(설치 장비 이력)의 전제이므로 처음부터 시리얼로 갑니다.
세 번째 인사이트 – ESG·원산지·Traceability 규제의 강화
SAP의 판단은 이렇습니다. EU CBAM과 미국의 원산지 요구로 제품·부품·공정 데이터의 제출 의무가 강화되고, 제조업의 데이터 신뢰성이 경쟁력으로 자리 잡아 공정·환경·품질 데이터를 추적할 수 있는 Traceability 기술이 핵심 요건이 되며, AI 확산과 함께 AI 거버넌스와 프라이버시 강화 기술의 필요성이 커집니다. 대응은 부품에서 완제품까지 데이터를 자동으로 수집·검증·연결하는 Traceability 체계를 세우고, 탄소·원산지·품질 이력 데이터를 실시간으로 제출할 수 있는 구조를 갖추며, 책임 있는 AI를 위한 보안·검증 체계를 두는 것입니다(SAP Korea, 2025).
이 판단의 핵심은 추적성이 품질 관리의 기능에서 거래의 조건으로 바뀌었다는 데 있습니다. CBAM은 EU로 들어가는 제품의 탄소 배출량을 신고하고 비용을 부담하게 하는 제도이고, 원산지 요구는 부품이 어디서 왔는지를 증명하게 합니다. 둘 다 “우리 제품은 이렇게 만들어졌다”를 데이터로 제출하라는 요구이며, 그 데이터는 제출 시점에 만들 수 없고 생산과 구매가 일어나는 순간에 기록되어 있어야 합니다. SAP가 자동 수집과 연결을 강조한 이유입니다.
ACRAS 노트 – 세트 메이커에 납품하는 부품 제조사의 경우. 배치와 시리얼로 자재와 제품의 이력을 기록하고, 구매 단계에서 원산지를, 생산 단계에서 공정과 품질 데이터를, 납품 단계에서 탄소 데이터를 제출 가능한 형태로 남깁니다. 추적성이 사람의 역추적에 의존해 온 레거시에서는 이것이 가장 큰 변화이지만, 표준 ERP의 배치·시리얼 관리와 품질 검사가 그대로 그 구조이므로 별도 체계보다 표준의 채택이 답입니다. 탄소 데이터의 플랫폼 연계는 세트 메이커가 요구하는 시점에 데이터 제출로 먼저 대응합니다.
ACRAS 노트 – 완제품 제조사의 경우. 수출과 안전 인증이 장비의 이력과 구성 정보를 요구하므로, 설치 장비의 시리얼과 구성(BOM)의 이력이 곧 추적성의 답입니다. 첫 번째 인사이트의 적용과 같은 데이터입니다.
두 페르소나
이 리뷰가 전제하는 두 페르소나는 아키타입입니다. B1 전자부품 제조사는 글로벌 세트 메이커에 납품하는 부품·모듈 제조사로, 국내 본사와 해외 생산법인·판매법인을 두고 여러 통화로 결산하며, 이익의 원천이 물량에서 제품 믹스로 옮겨 가는 중이고, 외주 가공과 무상사급·임가공 구조가 있습니다. 법인별 개별 운영 때문에 품목별 원가와 손익을 내는 데 많은 프로그램과 담당자의 판단이 개입하고, 회사간 거래·미착 재고·내부거래이익이 연결 시점의 수기 조정으로 처리되며, 설비 투자의 회수를 제품 손익과 잇는 일이 과제로 떠올랐습니다. B2 로봇·장비 완제품은 자체 완제품의 판매(주문 생산과 재고 생산)에 자동화 프로젝트(SI)와 정부 R&D 과제, 설치·유지보수 서비스가 더해진 회사로, 기획·판매 법인과 제조 법인이 나뉘고 해외 판매법인이 있으며, 서비스·구독 수익으로 확장 중입니다. 매출 인식이 세 가지(출하, 진행률·마일스톤, 과제 정산)로 다르고, 제품 원가와 프로젝트 원가가 동시에 필요합니다. 두 페르소나의 공통점은 숫자가 법인의 경계와 매출 종류의 경계를 넘나든다는 것입니다.
4. 적용의 결과 – SAP DT 제안의 부품·완제품 제조사 적용 아웃풋 이미지
SAP Korea(2025)는 하이테크 기업의 전략적 우선순위를 재무·구매·제조운영·인사·영업·IT의 여섯 부문으로 나누어 정리하고 부문마다 KPI를 짝지었습니다. Figure 7이 그 전문입니다. SAP는 여섯 부문의 KPI가 한 흐름에서 나온다고 봅니다 – 구매의 납기준수율이 제조의 납기준수율의 전제이고, 제조의 재고 회전율이 재무의 효율성에 들어가는 식으로. 그 흐름을 실행하는 핵심 비즈니스 모델이 연구개발과 제품 혁신, 공급망 관리와 제조·운영, 영업과 마케팅, 구독과 서비스 수익화의 네 영역이며, 세부 프로세스는 Figure 8에 있습니다.
ACRAS 노트 – 이 표에서 두 페르소나가 자기 자리를 찾는 법. 부품 제조사는 구매와 제조·운영과 재무의 세 자리에서 읽습니다. ‘공급사 납기준수율’·’조달 리드타임’·’수요 예측 정확도’는 다법인의 계획이 시스템으로 옮겨져야 잴 수 있는 KPI이고, ‘납기준수율’·’재고 회전율’은 법인 간 물동이 하나의 화면에 서야 그룹 단위로 읽히며, ‘재무 투명성’은 수기 조정 분개의 건수로 거꾸로 잴 수 있습니다. 완제품 제조사는 여기에 영업의 ‘매출 성장’·’수익 최적화’·’고객 유지’와 제조·운영의 ‘제품 출시 속도’가 더해지는데, 세 가지 매출이 한 장부에서 읽혀야 ‘수익 최적화’가 숫자가 됩니다. 인사와 IT 부문의 KPI는 두 회사 모두 사람의 경험을 시스템에 기록하는 것이 먼저이고, 그 뒤에 ‘데이터 품질’이 잴 수 있는 KPI가 됩니다. 여섯 부문의 KPI를 자기 자리의 KPI로 좁힌 결과가 §7의 지표입니다.
SAP가 그린 하이테크의 핵심 비즈니스 모델은 Figure 8이 보여 줍니다. 위의 핵심 가치사슬은 제품이 기획되어 고객에게 전달되기까지의 흐름을 네 영역(연구개발과 제품 혁신 – 미래 혁신, 공급망 관리와 제조·운영 – 회복탄력성, 영업과 마케팅 – 지속가능한 성장, 구독과 서비스 수익화 – 소비 기반 수익화)으로 나눈 것이고, 아래의 지원 가치사슬은 핵심 가치사슬 전체를 가로지르는 인사, 재무, 소싱·조달의 업무 기능과 IT 기술 플랫폼입니다. 그림의 마디 하나하나는 SAP가 표준 시나리오로 제공하는 프로세스 단위이며, 이 리뷰가 “표준으로 가능한 것은 개발하지 않고 채택한다”고 말할 때의 표준이 이 마디들입니다(SAP Korea, 2025).
ACRAS 노트 – 이 지도를 읽는 두 페르소나의 경우. 부품 제조사의 숫자는 공급망 영역의 “판매, 재고 및 생산 계획”과 “공급망 실행”, 지원 사슬의 재무와 소싱·조달에서 만들어지며, 그 마디가 법인의 경계를 넘는 것이 Figure 9입니다. 완제품 제조사는 여기에 영업 영역의 “견적-결제”와 구독·서비스 영역의 두 마디가 더해지고, 그 셋이 한 장부에서 만나는 구조가 Figure 10입니다. 표시가 모이지 않는 마디는 틀린 것이 아니라 뒤의 단계입니다.
완제품·부품 제조사에게 이 네 영역은 반도체 편보다 넓게 적용됩니다. 부품 제조사는 공급망·제조 영역이 본체이고 연구개발·영업 영역이 그 양쪽에 있으며, 완제품 제조사는 네 영역 모두가 자기 영역입니다. 두 회사가 사는 칸이 다르므로 적용도 나누어 씁니다.
ACRAS 노트 – 부품 제조사, 법인의 경계를 넘는 공급망·제조 영역. SAP의 공급망·제조 영역은 공급망 실행, 제조 운영, 판매·재고·생산 계획, 거래 파트너 협업, 거버넌스·리스크·규제 준수, 자금 관리로 구성되고, 소싱·조달의 지원 프로세스가 계획·예측에서 공급업체 리스크와 조달 분석까지를 덮습니다. 부품 제조사에게 이 영역의 특징은 모든 프로세스가 법인의 경계를 넘는다는 것입니다. 수주는 본사가 받고 생산은 해외 법인이 하며 외주 가공이 그 사이에 있고 납품은 또 다른 지역으로 갑니다. 그래서 아웃풋 이미지는 순서대로 여섯입니다. 하나의 기준정보. 그룹 단일 결산 – 법인별 2원장 위에서 같은 절차로 결산하고 연결 솔루션이 합산과 상계와 미실현손익 제거를 맡는 것. 법인 간 물동과 재고의 단일 화면. 제품레벨 글로벌 손익 – 실제원가와 그룹평가로 내부거래이익을 거래 시점에 분리해 품목·법인 단위의 손익을 세우는 것. 시스템 기반 계획과 공급사 납기 성과. 그리고 계획 대비 실적의 차이 분석과 일 단위 마감. Figure 9가 이 흐름을 그렸습니다. 이 여섯에는 선후가 있습니다. 기준정보가 하나가 아니면 어떤 과제도 그룹 차원에서 성립하지 않으므로 기준정보가 먼저이고, 단일 결산과 법인 간 물동이 그 위에 서며, 제품레벨 손익과 계획이 그다음이고, 차이 분석과 일 마감이 마지막입니다. 절박함의 순서는 다릅니다. 이익의 원천이 제품 믹스로 옮겨 간 회사에서 품목·법인 단위의 손익은 관리 지표가 아니라 이익 그 자체를 설명하는 체계이므로, 절박함은 제품레벨 손익에서 정점에 이릅니다. 선행의 순서와 절박함의 순서가 다르다는 것을 아는 것이 설계의 시작입니다.
ACRAS 노트 – 완제품 제조사, 세 가지 매출과 한 장부. SAP는 구독·서비스 영역을 구독 관리와 서비스 수익화로 정의하고, 하이테크의 서비스·구독 모델이 확장될수록 고객·제품·라이선스 정보의 분산 관리, 버전·기능·사용량별 권한의 수작업 관리, 계약·구독·사용량의 실시간 반영 미흡이 수익 누수와 SLA 위반 리스크를 만든다고 보며, 견적에서 현금화까지의 과정 안에 사용량 수집과 요금 산정과 청구와 사용권 관리(EMS)를 둡니다(SAP Korea, 2025). 완제품 제조사에서 이 영역의 적용은 순서가 중요합니다. 첫 과제는 구독 과금이 아니라 세 가지 매출이 한 장부에서 만나는 구조입니다. 제품은 출하 시점에, 프로젝트는 진행률이나 마일스톤으로, 서비스는 계약 기간이나 사용량으로 매출이 인식되고, 그 셋의 원가 오브젝트가 다릅니다. 제품은 BOM과 라우팅의 표준원가에서 실제원가로, 프로젝트는 WBS의 계획 원가에서 실적 집계와 차이 분석과 정산으로, 서비스는 서비스 오더와 설치 장비의 이력과 보증으로 집계됩니다. 사업부·제품·프로젝트·고객별 손익이 같은 장부의 같은 차원으로 기록되는 구조가 서야, 사용량 과금은 그 위에서 서비스 매출이 규모가 될 때 켤 수 있습니다. Figure 10이 이 구조입니다.
ACRAS 노트 – 완제품 제조사, 대량 생산 전환의 넷. 공급망·제조 영역에서 완제품 제조사에게 필요한 것은 넷입니다. 수작업 생산 계획을 MRP로 옮겨 생산 계획이 자재 소요와 발주로 이어지게 하는 것. 재고를 실시간으로 파악하고 배치·시리얼로 추적하는 것. 제조 법인에서 판매 법인으로의 재고 이관과 회사간 청구·지급을 표준 문서로 자동화하는 것. 수입·공정·출하 검사와 불량이 생산 오더와 이어지게 하는 것. 영업·마케팅 영역에서는 프로젝트 영업(견적-수주-마일스톤 청구)과 제품 영업(수주-출하-청구)이 같은 고객 마스터와 가격 체계 위에 서는 것이 필요하고, 마케팅 자동화와 전자상거래는 그 뒤의 단계입니다.
ACRAS 노트 – 지원 프로세스의 적용. 두 페르소나 모두 재무가 본체입니다. 부품 제조사에게는 원장 구성(그룹 보고 기준의 장부와 현지 세무·법정 대응의 보조장부), 현지 회계 기준의 차이, 재고 평가와 원가 방식(표준가로 기중 운영하고 실제원가로 확정), 내부거래이익의 처리, 원가 오브젝트의 규칙(코스트센터와 계정을 기본으로 하고 구분이 필요할 때만 WBS), 비용 예산의 통제 방식이 설계의 근간이고, 이 가운데 그룹평가는 시스템의 초기 구성에서 정해야 하는 되돌릴 수 없는 결정입니다. 완제품 제조사에게는 세 가지 매출 인식의 규칙과 R&D 과제의 정산 방식이 같은 자리입니다. 인사는 급여·근태의 기본에서 시작하되, SAP가 짚은 리스킬링은 이 회사들에서 사람의 경험이 맡아 온 예외 감지·납기 확약·역추적을 시스템에 기록하는 일로 적용됩니다.
5. SAP의 DT 아키텍처, 그리고 부품·완제품 제조사에 맞는 범위와 순서
SAP Korea(2025)의 하이테크 솔루션 아키텍처와 레퍼런스 모델은 리뷰 ① 5장에 해설했습니다. Cloud ERP를 중심에 둔 애플리케이션·데이터·AI의 스위트이고, SAP가 이것을 하나의 스위트로 강조하는 이유는 AI가 쓸 데이터가 애플리케이션에서 같은 의미로 만들어져야 하기 때문입니다. 완제품·부품 제조사에게 더 가까운 구성은 코어 ERP의 생산·품질·설비 모듈과 창고·납기 확약·운송 같은 물류 확장, 통합 사업계획과 상세 일정의 계획 확장, 연결 결산, 구독·렌탈의 청구와 사용권 관리, 산업 네트워크(Catena-X), 지속가능경영의 탄소 플랫폼, IoT·에지의 연결입니다. 공개된 사례 가운데 한 글로벌 디바이스 기업은 수작업과 스프레드시트 중심이던 공급 계획을 통합 사업계획과 자사 클라우드의 결합으로 바꿔 5일 이상 걸리던 계획 수립을 1일 미만으로 줄이고 수동 계획 프로세스를 50% 줄였으며, 한 글로벌 통신 장비 기업은 SAP BTP 위의 AI 인보이스 감사 자동화로 연간 25,000건 이상의 인보이스를 사람의 개입 없이 감사하게 되었습니다(SAP 공개 레퍼런스).
ACRAS 노트 – 두 페르소나의 네 층. 적용의 순서는 리뷰 ①과 같은 네 층이되 첫 층의 내용이 다릅니다. Figure 11이 레퍼런스 모델과 두 페르소나의 적용 순서를 나란히 두었습니다.
- 1층 코어 먼저. 기준정보의 원칙(코어 안에서 하나의 품목·거래처), 재무(2원장·그룹 리포팅), 실제원가와 마진 분석, 판매·구매·외주가공·재고·MRP, 품질(배치·시리얼), 프로젝트(WBS), 서비스(설치 장비 이력·보증). 되돌릴 수 없는 결정 – 그룹평가, 원가 오브젝트의 규칙, 매출 인식 규칙 – 은 모두 이 층에서 정해집니다. 표준 시나리오로 가능한 것(예측 기반 자재·자원 계획, 수요 기반 보충, 외주가공, 회사간 거래)은 개발하지 않고 채택합니다.
- 2층 확장. 표준이 닿지 않는 자리를 코어 밖에서 잇습니다 – 협력사·외주 실적, 한국의 결산 서식, 부가세, MES와 은행과 경비의 연계, 세트 메이커의 주문 연계, 현지 회계 기준의 차이. 확장의 총량을 목록으로 관리해 늘어나지 않게 합니다.
- 3층 데이터·분석. 제품레벨 글로벌 손익, 법인별 관세 노출, 공급사 납기·수율·재고 회전, 사업부·프로젝트별 마진의 변화를 먼저 알리는 지표. 분석 플랫폼과 데이터 패브릭은 법인 간 물동이 표준 문서로 흐른 뒤입니다.
- 4층 AI. 예외·지연 감지, 납기 확약, 추적성이 시스템에 기록된 뒤에 에이전트가 할 일이 생깁니다. SAP는 2026년 5월 Autonomous Enterprise를 공식화하고 도메인별 어시스턴트가 수백 개의 에이전트를 조율하는 구조를 공개했습니다(SAP, 2026).
토대 뒤의 단계도 분명합니다. 구독·사용량 청구(BRIM·Convergent·Entitlement)는 서비스 매출이 규모가 될 때, 통합 사업계획과 데이터 패브릭과 AI 트러블슈터는 법인 간 물동이 표준으로 흐른 뒤, Catena-X와 탄소 플랫폼은 세트 메이커가 요구할 때 데이터 제출로 먼저 대응하고, IoT·디지털 트윈은 장비 데이터가 ERP와 묶인 뒤입니다. 모두 틀린 구성이 아니라 순서가 뒤에 있는 구성입니다.
ACRAS가 더한 구성 – 틈새의 자리
SAP 표준이 제공하는 것 위에 ACRAS가 더한 것은 두 페르소나에게 공통인 연계 계층입니다. 협력사 포털·외주생산관리(SRM)와 협력사 생산실적 관리 솔루션(EPSM)은 외주 가공과 협력사 조립의 발주·납품·실적을 장부와 잇고, 한국 결산 확장팩(KCP)은 Public Cloud 표준에 없는 실제원가 기반 수불부와 제조원가명세서·재무제표·현금흐름표를 묶으며, 클라우드 연계 허브(CIH)는 MES와 시중은행과 경비관리 SaaS를 전표와 기준정보로 연결하고, 부가세 신고(VAT)는 세무 신고를 맡습니다. 세트 메이커나 채널의 주문을 받는 회사에는 주문관리(OMS)가 더해지고, 완제품 제조사의 자동화 프로젝트와 R&D 과제에는 프로젝트 시수관리(PTM)가 더해집니다. 서비스와 구독은 ACRAS가 만들지 않습니다. SAP 표준의 서비스 관리와 구독 청구를 먼저 쓰고, ACRAS는 장비 데이터와 서비스 계약이 장부와 이어지는 연계만 맡습니다. 이 구성은 SAP의 아키텍처를 대체하지 않는 틈새이며, Figure에서도 SAP의 레퍼런스 모델 옆에 둡니다.
6. 앞으로 달라질 수 있는 것과, 그 변화를 먼저 알리는 지표
예측하지 않고 시나리오로 둡니다. 첫째, 세트 메이커의 서비스화 속도 – 완제품 제조사에게 사용량 기반 서비스가 주된 매출이 되는 시점은 고객 산업마다 다르며, 그 시점이 늦어도 설치 장비의 이력과 서비스 계약의 토대는 지금 필요합니다. 둘째, 관세·보조금·원산지 체제 – EU CBAM의 적용 범위 확대와 미국의 원산지 요구, 한국의 진흥책이 법인별 손익을 흔듭니다(리뷰 ① 부록 B). 셋째, AI 수요의 정점 이후 – 비AI 부품과 성숙 노드에 노출된 회사는 조정 시나리오에서 원가·재고의 가시성이 생존의 조건이 됩니다. 변화를 먼저 알리는 지표는 두 곳에 있습니다. 산업의 지표는 세트 메이커의 발주량과 사양 변경, 관세율과 CBAM 집행, 지역별 생산 비용의 변동입니다. 회사의 지표는 품목·법인별 마진의 변동, 미착 재고와 재고 회전율, 공급사 납기준수율, 수기 조정 분개의 건수, 세 가지 매출의 인식 정확도, 지난 릴리스에서 켠 기능의 수입니다. 회사의 지표는 §3과 §4의 구조가 있어야만 읽힙니다.
7. ACRAS 노트 – 9관문으로 읽은 두 페르소나의 순서와 지표
오스터왈더(2020)의 두 지도로 보면 두 페르소나 모두 활용의 지도(검증된 제품의 생산·납품·결산)에서 숫자가 만들어지고, 탐색의 지도(서비스화·구독·AI 에이전트)에 쓸 주의력은 활용의 토대가 서 있을 때만 남습니다. ACRAS의 관점은 순서이며, 두 페르소나가 다른 문을 먼저 만난다는 것입니다.
- 부품 제조사 – 가시성의 관문(G1)이 첫 문입니다. 법인별로 갈라진 회사는 커질수록 안 보이며, 하나의 기준정보가 그 문을 엽니다. 다음이 글로벌 정합의 관문(G2) – 그룹 단일 결산과 법인 간 물동. 그다음이 수익성의 관문(G5) – 제품레벨 글로벌 손익. 시장이 믿을 숫자(G4)와 실패의 구조(G6)는 실제원가·그룹평가·원가 오브젝트 같은 되돌릴 수 없는 결정을 처음에 옳게 잡는 일로 함께 옵니다. 그 위에 AI 순서(G7·G8)와 IT 조직 형태(G9).
- 완제품 제조사 – 수익성의 관문(G5)이 첫 문입니다. 제품·프로젝트·서비스의 세 매출이 한 장부에서 읽히는가. 다음이 가시성(G1)과 글로벌 정합(G2) – 기획·판매 법인과 제조 법인, 해외 법인의 하나의 기준. 그다음이 실패의 구조(G6) – 대량 생산 전환을 표준 시나리오로 짓는 일. 그 위에 AI 순서(G7·G8)와 IT 조직 형태(G9). 구독·서비스 수익화는 G5와 G6 위에 서는 다음 단계입니다.
이 순서를 재는 지표는 열두 항목 안팎입니다. 재무: 품목·법인별 공헌이익, 그룹 결산 소요일, 수기 조정 분개 건수, 세 가지 매출의 인식 정확도. 공급망·생산: 공급사 납기준수율, 수작업 소요량 산정 건수, 납기 회신 소요 시간, 재고 회전율, 미착 재고 가시화율. 품질·추적: 배치·시리얼 추적 가능 비율, 원산지·탄소 데이터 제출 가능 품목 비율. 서비스(완제품): 설치 장비 이력 등록률, 서비스 계약·보증의 매출 연결률. IT: 지난 릴리스에서 켠 기능 수, 검토율·활성화율·정착률. SAP Korea(2025)의 부문별 KPI(Figure 7)와 방향이 같되, 법인별로 갈라진 회사가 지금 잴 수 있는 것으로 좁혔습니다.
지금 결정할 것은 다섯입니다. 첫째, 기준정보 체계(품목·거래처 코드 체계, 내수·수출 이원화 정책)를 먼저 확정합니다 – 모든 과제의 선행 조건입니다. 둘째, 원장 구성과 원가 방식, 그룹평가와 원가 오브젝트의 규칙, 매출 인식 규칙을 시스템 도입 전에 결정합니다 – 되돌릴 수 없는 결정입니다. 셋째, 회사간 거래와 법인 간 물동을 표준 문서로 옮기고 미착 재고를 포함한 그룹 재고의 단일 화면을 세웁니다. 넷째, 완제품 제조사는 설치 장비의 시리얼과 이력을 지금부터 기록합니다 – 서비스 수익화의 토대이자 추적성 규제의 답입니다. 다섯째, 모든 AI 파일럿에 90일 ROI 게이트를 두고, 산업의 지표와 회사의 지표를 분기별로 함께 봅니다. 어느 시나리오가 오든 변하지 않는 것은 첫째와 둘째이며, 다섯 가지 모두 그 결정을 담을 숫자의 구조가 먼저 있어야 실행됩니다. 자사의 숫자가 그 구조 위에 있는지, 도입 전 진단으로 확인해 보세요.
8. 검토 기준과 유의 사항
- 2026년 이후의 수치는 별도 표기가 없는 한 전망입니다. SAP 제품의 구성은 2025년 12월 자료 기준이며 변동됩니다. 사례 수치는 SAP가 공개한 레퍼런스의 수치입니다.
- 적용의 순서(먼저·뒤)는 두 페르소나를 기준으로 한 ACRAS의 해석이며 SAP 제품에 대한 평가가 아닙니다. ACRAS가 더한 구성은 SAP 표준이 직접 보지 못하는 발생점의 연계 계층이며 SAP 아키텍처를 대체하지 않습니다.
- 페르소나는 ACRAS가 만난 회사들의 특징을 일반화한 아키타입이며 특정 회사를 가리키지 않습니다.
- 회계·세무·법규 서술(원장 구성, 실제원가·그룹평가, 매출 인식, 현지 회계 기준, CBAM·원산지 규제, 세액공제)은 개요 수준이며 적용 판단은 전문가 검토가 필요합니다.
우리 회사의 숫자는 그 구조 위에 있습니까. → ERP 도입 진단
참고 자료
본문 인용은 발행 기관과 연도로, 아래는 완전 서지로 표기합니다(2단 인용). 외부 통계의 확인 표기는 리뷰 ①의 부록 B와 같습니다.
- Michael E. Porter, “How Competitive Forces Shape Strategy”, Harvard Business Review, 1979; “The Five Competitive Forces That Shape Strategy”, Harvard Business Review, 2008.
- Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, Frederic Etiemble, The Invincible Company, Wiley, 2020. 국역 『최강 기업의 탄생』
- SAP Korea(김상연), 2026 Industry PoV: High Tech, 2025.12. (파트너 자료, 전체 인용 허용) / SAP News Center, “SAP Unveils the Autonomous Enterprise”, 2026.5. news.sap.com
- SAP 고객 레퍼런스: Microsoft, sap.com/asset/dynamic/2024/01/2c9c4f28-a57e-0010-bca6-c68f7e60039b.html / Avaya, SAP Business AI 고객 사례(PoV 수록) / Hitachi High-Tech, sap.com/korea/asset/dynamic/2023/07/d237f8b9-7e7e-0010-bca6-c68f7e60039b.html
- WSTS, Spring 2026 Forecast; Q2 2026 Market Release, wsts.org / SIA, Global Semiconductor Sales 2025, 2026.2, semiconductors.org / Gartner, press releases 2025.6.25 · 2025.8.26, gartner.com / McKinsey & Company, “The state of AI”, 2025.3, mckinsey.com
- European Commission, Carbon Border Adjustment Mechanism(CBAM) 안내 자료, taxation-customs.ec.europa.eu / 기획재정부, 반도체 생태계 종합지원방안, 2024.5, moef.go.kr / K-칩스법(2025.2)·반도체특별법(2026.1) – 국회·언론 보도 / 인공지능 기본법(2026.1.22 시행), law.go.kr
- ACRAS Insight Research, 하이테크 산업 리뷰 2026 H2 ① 협력사의 공정을 장부로, 설계를 프로젝트로 – 생산을 외주하는 반도체 기업이 SAP의 산업 관점을 적용하는 순서, 2026. (공통 2장 전문·부록 B 통계 확인표)
부록 A – 용어 해설
- MTO · MTS – 주문 생산(Make-to-Order)과 재고 생산(Make-to-Stock). 완제품 제조사는 둘이 섞여 있다.
- OTA · RaaS – 원격 소프트웨어 업데이트와 로봇을 서비스로 제공하는 과금 모델. 서비스·구독 수익의 수단.
- CBAM · 원산지 – EU 탄소국경조정제도와 미국의 원산지 요구. 제품·부품·공정 데이터의 제출 의무가 생긴다.
- Traceability · 배치·시리얼 – 부품에서 완제품까지의 이력 추적. 품질·규제·서비스 수익화의 공통 토대.
- Data Fabric · AI Troubleshooter – 흩어진 데이터를 하나의 레이어로 잇는 구조와, 공급망 이슈의 원인을 AI가 찾는 도구. SAP가 대응 방향으로 제시.
- PETs – 프라이버시 강화 기술. AI 거버넌스의 수단으로 SAP가 언급.
- 실제원가(Material Ledger) · 표준원가 – 구매가격차이·환율차이·부대비를 실제 소비 기준으로 재계산해 제품별 실제원가를 확정하는 방식과, 계획·차이 분석의 기준이 되는 원가.
- 그룹평가 · 내부거래이익 – 법인 간 거래에 포함된 이익을 연결 시점의 수기 제거가 아니라 거래 시점에 분리하는 방식. 시스템 초기 구성에서 정해야 한다.
- 2원장 – 그룹 보고 기준의 장부와 현지 세무·법정 기준의 보조장부를 함께 두는 구성.
- MRP · ATP – 자재 소요 계획과 납기 확약. 수작업 소요량 산정을 시스템으로 옮기는 표준 시나리오.
- WBS · 진행률 매출 인식 · 마일스톤 청구 – 프로젝트 원가의 집계 단위와 프로젝트 매출의 인식·청구 방식.
- Transfer(오스터왈더) – 검증된 사업 모델을 반복 가능한 운영 체계로 옮기는 순간.
부록 B – 통계 확인표
이 편이 직접 인용한 외부 통계입니다. 하이테크 공통 통계의 전문은 리뷰 ① 부록 B에 있습니다.
| 항목 | 수치 | 출처 · 구분 |
|---|---|---|
| 세계 반도체 시장 2025 | 7,917억 달러 (+25.6%) | WSTS·SIA, 2026 · 실적 |
| 업무 특화 AI 에이전트 내장 앱 / 에이전틱 AI 프로젝트 취소 | 2026년 말 40% / 2027년 말까지 40% 이상 | Gartner, 2025 · 전망 |
| 생성형 AI 정기 사용 / EBIT 영향 미체감 | 71% / 80% 이상 | McKinsey, 2025 · 조사(전 산업) |
| SAP 공개 사례 – 글로벌 디바이스 기업 | 계획 수립 5일 이상 → 1일 미만, 수동 계획 50% 감소 | SAP 고객 레퍼런스 · SAP 공개 수치 |
| SAP 공개 사례 – 글로벌 통신 장비 기업 | 연 25,000건 이상 인보이스 자동 감사 | SAP 고객 레퍼런스 · SAP 공개 수치 |
| 반도체 생태계 종합지원방안 | 26조원 | 기획재정부, 2024.5 · 확인 |
별첨 – 본문에 나온 SAP 제품·구성
- SAP S/4HANA Cloud(Public·Private Edition) – 코어 ERP. 생산·품질·설비·물류 모듈과 외주가공·회사간 거래 등 표준 시나리오.
- Group Reporting · Material Ledger – 연결 결산과 실제원가.
- IBP · PP/DS · EWM · aATP · TM – 통합 사업계획, 상세 일정, 창고·납기 확약·운송 확장. 대부분 토대 뒤의 단계.
- EMS · BRIM · Convergent · Entitlement Management – 구독·사용량 과금과 사용권 관리의 구성. 서비스 매출이 규모가 될 때.
- Catena-X · 탄소 플랫폼(EHS·SFM·SCT) · IoT/Edge – 산업 네트워크, 탄소 배출 관리, 장비 데이터 연결. 고객 요구와 장비 데이터 통합 이후.
- Joule · SAP Business AI · BTP – 역할 기반 AI 비서와 에이전트, 통합·개발·데이터·AI의 기술 플랫폼.
- 협력사 포털·외주생산관리(SRM) · 협력사 생산실적 관리 솔루션(EPSM) · 한국 결산 확장팩(KCP) · 클라우드 연계 허브(CIH) · 부가세 신고(VAT) · 주문관리(OMS) · 프로젝트 시수관리(PTM) – ACRAS(CloudiaACRAS)가 SAP 표준 위에 더한 연계 계층.